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在香港卖保险的内地生

香港保险业借助内地生拓展业务,在业内早已不是秘密。高学历的内地生加入保险行业,为保险业带去了巨大客源,也提升着保险从业者的形象。然而,内地生想要借助保险业的高收入在香港立足,却并不那么简单。

故事时间:2019年

故事地点:香港

1

林静辉翘着水光粼粼的指甲,把龙虾拨到吴真的盘子里。知道吴真没有兑换港币,她当即转了6万到吴真的账户,嘱咐她什么时候还都可以。

吴真暗自打量这家宽敞的餐厅,揣摩着林静辉的收入状况。在香港这座城市里,高楼大厦密不透风,商场里的代购摩肩接踵,在茶餐厅里吃饭,总得跟陌生人挤一张桌子,空间一寸一寸,全凭金钱丈量,比其它城市更容易催生出人对钱的匮乏感。

林静辉是吴真表哥的朋友,早年从大陆嫁到香港,身为 “受养人”,她在保险行业耕耘了几十年,刚听说吴真来香港城市大学念书,她便请吴真吃饭,尽地主之谊。

作者图 | 港城大的教学楼

吃完饭后,吴真回到自己的出租房。这间月租6000元的单间不到6平米,塞下一张1.9m*1.5m的单人床,剩下的地方只容得下一张桌子和衣柜。

吴真的硕士学制为一年制,一转眼,学校便迎来了毕业季。香港城市大学作为香港八大名校之一,应届毕业生以往是各式企业争夺的对象。在临近毕业前,吴真很少认真规划职业道路,也不曾实习。

真正开始求职,她才发现情形不乐观。名企缩招影响了就业市场,她参加一场群面,与清华北大的毕业生坐在同一张桌子前,竞争同一个岗位。

学历优势不再,又缺乏实习经验,吴真未能找到满意的工作。同学中有人待业在家,每天在父母的骂声中起床。有人无法承受心理的巨大落差,患上抑郁症。毕业生们把自己的处境称为“名校失格”。

正当吴真为找工作烦恼时,林静辉抛来橄榄枝。吴真只需递交自己的个人材料,就可以走入职流程,成为一名保险经纪人。

像吴真这种来自内地的名校研究生,一直是香港保险行业的香饽饽。内地个人港澳自由行开通以后,焦虑的中产阶级纷纷涌进香港购买保险,香港保险行业的内地市场被迅速打开。保险公司越来越青睐兼有双重文化背景的港漂:名校毕业生的推销技能未必成熟,但他们往往来自有钱的圈子,能够吸纳潜在的优质客源。同时,行业渴望引入高学历的保险代理人,他们以“跨国精英”、“名媛”的形象亮相,能扭转大众对保险从业者的刻板印象。

林静辉喜欢向吴真展示自己高学历的同事,似乎每隔不久,就有毕业于香港知名高校的博士生或研究生加入团队。吴真同时发现,几个硕士同学开始在朋友圈频繁转发诸如《你永远不知道大病和意外哪个先来》的推文,他们也入了这行。

同从香港城市大学毕业的肖希也投身了保险行业。2018年圣诞节当晚,在中环一家热闹的酒吧里,肖希见到在租房贴吧上认识的学长魏伟。他一身名牌,热情地跟来人寒暄,聊天时分享了自己卖出第一单的经历:在飞机上遇到一个富商,直接拿下了200万的保险单。

肖希在旁边盘算,提成百分之四十,一单拿到八十万,可以在小城市全款买套房。她心动了,来自小县城的她最终放弃了到深圳一家大型互联网公司任职、或考选调生回家乡的计划。

学长魏伟劝她:“再工作满6年,别人花钱才能拿到的香港身份,你可以一边赚钱一边拿到。医疗、教育资源,全部都可以享受。”

保险行业,似乎让来自内地、不知何往的名校毕业生们看见在香港迅速扎根、获得安全感的可能。

2

起初,从名校研究生沦为“卖保险的”,吴真也有些犹豫。

但林静辉作为“保险代理人”的崇高使命感感染了她。林静辉反复强调:“保险是一份爱的事业。”林静辉向她讲述患重病后,靠大额赔偿救命的客户案例,吴真想起自己的父母,他们收入颇高,却没有任何大病保险。渐渐地,她开始认同林静辉的逻辑:做保险就是在帮助别人。尽管父母听说她卖保险后不甚支持:“年轻人最容易犯的毛病,就是老以为自己可以一夜暴富。”

入职那天,林静辉在自己的办公室,用美图软件帮吴真拍了一张穿着正装的照片,吴真把微信头像改成这张过度磨皮美颜的照片,微信昵称改成“真名+公司”,再发一条朋友圈昭告天下,正式开始了自己的保险事业。

作为保险代理新人,吴真参加了公司的话术培训:如果想卖重疾险,千万不能诅咒别人生病,不妨从发生在客户身边的真实故事着手。员工们彼此分享每一个细节丰满的成功案例,试图借此触动潜在客户的神经。

储蓄险更是老少通吃。为了拿下这类提成更高的保险单,代理人们变身理财顾问,如果客户是一对年轻夫妇,最好替他们规划小孩子未来的教育。见到中年人,就跟他们聊聊理想中的退休生活。人生战略布局的秘密,全藏在代理人的一张保险单里。

林静辉独辟蹊径,她通常会和女人们围坐在一起喝下午茶,聊聊最近又给老公买了什么东西。有夫妇找她买储蓄险,林静辉会在丈夫中途上厕所的时候,握着妻子的手,看着她说:“亲爱的,等会儿你要跟你老公说,在受保人那里填你的名字。五年之后,保费交完,你和宝宝就都有现金保障了。”妻子们感受到了林静辉的用心,事后又给她介绍了新的客户。

林静辉的爱在保险超高提成的滋润下散发着。五年前入行的时候,林静辉跟着上司一起信了教,每周都会到旺角的教堂参加礼拜。遇上客户的朋友,林静辉也会开着特斯拉去接,车程超过两个小时,这个人最终买没买保险,她也不计较。

但林静辉的爱终究是有选择的。一次,她聊起女儿的前男友,成绩不好,住政府房屋。她一下子切换到粤语,语气变得中气十足:“开什么玩笑!老娘这么辛苦,怎么可能找公屋仔?我把那男生和他妈妈请到家里来,告诉他们,如果还想跟我女儿在一起,就必须每个月供1万的保险。”听得吴真脊背发冷。

观摩许久,吴真也跃跃欲试,准备大干一场,不料在第一步就被难倒了。参加父母的饭局,吴真做了一整晚的心理建设,终于开口问一个认识已久的阿姨是否购置了保险。“买了啊。怎么了?”阿姨反问。吴真煞白着脸,一个字也吐不出来。在推销的时候,她变得不像平日那么活泼自如。

中秋节,林静辉送给吴真两盒自己提前订购好的美心奶黄月饼,让她送给自己认为最有希望的客户。吴真的推辞到嘴边又咽下,别说客户,就是昔日的同行前辈,吴真都迟迟不愿开口联络。

她没办法每天都在朋友圈散布“重疾焦虑”,也不想发千篇一律的产品介绍,更没钱像林静辉这些前辈一样晒自己在香港富丽堂皇的生活。对于保险行业来说,内向、社交恐惧或者自尊心太强的人无法拓展稳定客户,这对事业的打击是致命的。

肖希选择了港大学长魏伟带领的年轻团队。春节回家,肖希跟家人介绍自己的新工作。父母在小县城当了半辈子公务员,在他们眼里,保险无异于传销。任凭肖希如何解释,父母仍忧心忡忡,担心女儿走上坑骗亲朋好友的歧途。

肖希身边大多是刚刚工作的大学生。她回家乡见朋友联络感情,顺便也“聊聊”保险。别人给她的回复惊人一致:刚工作、没钱、想养猫。

一些亲戚听到肖希在做保险,拍着胸脯保证自己会买,然而,几个月过去,杳无音讯。肖希账户上的数字越跌越少。保险公司不提供底薪,她连预付的房租也是父母支持的。

作者图 | 香港密密麻麻的住宅

3

自入职6个月来,吴真没有卖出过一单。她原本向往保险行业不用打卡的自由生活,现在却总是活在被客户拒绝的恐惧和焦虑之中。跟吴真同一时期入职的一位全职妈妈,短短两个月就已经做到了MDRT。这是全球寿险精英的高阶荣誉,意味着代理人靠着销售提成和年终花红,步入了年入百万的队伍。

吴真发现,在保险这条赛道上,自己的名校毕业生身份失去了原有的优势,中年女人们的强大人脉往往对事业更有帮助。

林静辉试图用自己的经历说服吴真。她聊起当年跟香港老公离婚,拖着两个孩子,租住在漏水的房屋里,后来又是通过保险行业在香港立足,就像做梦一样。

“你们学历又高,家庭条件又好,怎么会做不好?”林静辉反问吴真,又催她把有意向的同学拉入团队。吴真这才明白,保险公司的奖励机制是层层分级,她每卖出一单,林静辉和上级都能获得提成。

吴真与做保险的同学聚会,席上聊起工作,人人都有难处。有个同学用开玩笑的语气聊起自己的经历。一个玩P2P的学长答应他,套现之后就买保险,结果,P2P暴雷,父母的存款都赔了进去。保险没谈成,他给学长打过去200块钱。

肖希的业绩开始有了起色,她接了几单重疾保险,拿到了几千块钱提成。她学着其它代理人的样子,为客户代购香港的商品,坐车到深圳寄出。碰上逢年过节,或者是客户的生日,她也会早早精心准备好礼物。

肖希做好了在保险销售的岗位上打持久战的准备。除了研究公司的新产品,其他时间都花在与客户的见面聊天上。一桌人围在一起玩桌游,等到游戏结束,她一一把所有人的微信全都加上。

就在肖希以为自己的事业即将开启时,时间进入2019年的香港,旅游业跌至谷底,保险业的客源也断了。刚开始,群聊里还有同事讨论如何说服客户下单,最后,群内沉寂下来。

林静辉的生意受到不少影响,原本每天喜讯不断的团队大群,保险单骤降至一个月几单。肖希选择暂时离开,寄住在深圳的同学家里,企盼局势好转。

吴真躺在狭小的出租房里,计算着百万年薪与自己的距离。手机的铃声响起,父母担心她的安危,催促她回家。挂掉电话,吴真想到重新参加明年的春招,不知还来不来得及。

本文来自微信公众号:真实故事计划(zhenshigushi1),作者:刘宜家

历史上的今天:

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