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出海做to B,有没有机会?

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本文来自微信公众号 caoz的梦呓(ID:caozsay),作者 caozsay。

春节前后有不少国内老板来新加坡,我这边前后也见了好多个,其实原本都是来度假的,因为他们最初计划春节行程的时候,还是疫情信息没有公开化的时候。但毕竟是老板,度假也不忘工作,而且来了之后确实也遇到了疫情的这样话题,那么好几个老板也都咨询同一个问题,现在出海有没有机会,机会在哪里。

不同企业的产品不同,服务方式也不同,前几年,提这个话题的,还都是以To C为主,最近这几年不太一样,To B的老板也越来越思考出海的问题,而且有的就特别直接,能不能找当地代理商一起把东南亚局面打开。

我个人觉得机会还是有的。

在To B领域中国企业最大的竞争力是什么?

技术么?产品能力么?人才优势么?

不同企业背景不同,不能说这些没有,但我觉得这些都还不是最重要的,最重要的,其实是服务响应能力。

你们知道海外公司是怎么响应客户诉求的,你周五有事,对不起,只能发邮件,客户经理基本上不会提供私人联系电话的,只有公司电话,周末电话只有留言,不知道什么时候会回复。下周一,如果运气好,你会收到确切的回复邮件,运气特别好的话,还可能收到回复的电话。如果运气不好,你会收到一封邮件说,对不起,你的客户经理正在休假,下周他回来会联系您。

而中国公司,很多公司是可以做到非常快的响应,非常及时的事件处理,大部分客户经理都可以在微信上随时呼叫。

华为当年怎么打下海外市场的,一开始,我说真的,二十年前华为技术真的比不了欧美同行,也是山寨出身的,别抬杠,说的不是现在!当时就是拼服务,欧美人不敢去的地方,华为的人敢去,欧美人磨磨蹭蹭的事情,华为人利利索索的处理了。当年华为技术还不行的时候,故障多不多,真的也多来着,客户一个电话,随时过来抢修,当年老外客户就没见过这样的。

欧美的产品当时虽然故障没那么多,但一出故障,算吧,专家从上飞机开始跟你算钱,然后还啰啰嗦嗦,干俩小时,喝个咖啡再说,干俩小时,不行,天气太热,需要休息,最后华为靠免费维护,低价而且超快响应的服务能力,硬是把欧美巨头的市场抢了下来,再往后技术迭代升级,青出于蓝,欧美人连技术优势都没了,那是后话。

做To B业务的,我个人认为,响应能力和服务效率,是中国企业最大的竞争力所在,可能很多国内的企业没有把这个当作竞争力,或者在海外入乡随俗,靠当地合作伙伴提供客户服务,舍弃了这个竞争力。

说白了,反馈快一点,腿勤一点,这个可能需要一点时间积攒,毕竟口碑是需要时间的,等这个口碑下来了,竞争对手再想撼动你就难了。

前段时间我提UCloud上市的案例,其实UCloud在国内,很多时候也是靠这一招,早期很多客户发现阿里云响应不积极,回复不让人满意,而UCloud能从巨头手里抢下不少大客户,其实服务响应能力是非常重要的竞争点。

那么中国企业 To B的困境是什么呢。

最大的障碍是,缺乏信用积累,实话说,前段时间跟新加坡朋友聊天,他们讲,你看新加坡那些银行,金融机构,电信机构,其实也有很高的IT相关的预算,都是找那些美国巨头的咨询公司,一个个西装革履,做非常漂亮的PPT给他们,然后一个订单可能上千万新币或美元,很漂亮的设计。

然后呢,层层转包,最后不知道哪个印度小公司接单,开发成本有没有一两百万美元都不知道。

我都吐槽过,大华银行的商业网银系统,bug多的都不像有测试过的样子。

但没办法,他们信那些美国的咨询巨头。你没有西装革履,没有那个背景,你连这个项目竞标的门在哪里都不知道。

所以中国企业出海,做To B服务,最重要的是找一些信用背书的合作者。比如说,你直接跟麦肯锡合作,跟谁谁谁合作。你说不是要被人家宰一刀,没办法,一步步来,你先要有生意,再想办法让自己的信用和品牌建立起来。或者你找一些当地主权基金投资你,比如淡马锡,淡马锡如果投资了,让他们带着你去跟他们投资的其他本地项目谈,是不是就相对好谈了。

此外,就算免费,也要做一些可以信用背书的案例。

要有一些这样的格局,你上来比如说,送给当地高校,当地商会领袖,一些你的技术产品资源,送给他们用,服务到位,让他们真心觉得产品好,口碑好。你自己再去宣传推广的时候,这个本身就很值钱,那个什么什么高校的什么实验室用我们产品呢,那个什么什么企业,某商会的带头大哥,是我们客户,这就是口碑效应,然后由当地的高校或者商会领袖协助你组织一些分享会,影响力和公信力也就容易起来了。

一个典型案例,我知道商汤新加坡现在生意做起来了,收入和毛利其实相当可观,整个局面已经打开了,那么当地高校合作实验室,当地主权基金投资,对他们打开市场,打动当地巨头客户还是会有相当的帮助。

而字节跳动的办公系统飞书进入新加坡,第一个动作就是打入当地高校。

再说一个很重要的商业秘密。

海外市场,在面对付费客户服务的这个事情上,其实比中国而言,我说实话,服务难度要低很多。中国客户其实更难伺候。

为什么这么说呢,我坦白一句,或者说自黑一句,我来新加坡,注册公司,发展业务,找中介代理帮我做对不对,我今天实话实说,我属于那种比较难伺候的客户。对中介其实是各种不满意。

后来,这些年过来了,看到一波波国人来坡注册公司,发展业务,也都存在这样那样的问题,然后我也开始换位思考,慢慢意识到了,其实中国客户,都比较难伺候。

我们属于花了钱,觉得自己很多需求就应该理所当然。

但在人家的文化背景里,不是这样的,你这个价钱,只能享受这样的服务,你想要更多的服务,对不起,加钱。或者对不起,没有,你应该找其他服务商去。

中国人认为很多属于你收了钱就该做的事情,对不起,人家认为,收的钱不含这个。

随便举个例子,我觉得帮我报税的中介没有提醒我的税务风险,没有帮我做税务规划。但实际上,中介觉得,收的钱就是报税,报税就是填表格,合法填表格而已。做税务规划有专门的专业公司做,价格是报税的很多倍。

海外客户对付费的感知,和中国客户,真的差距很大。海外客户付费后,如果发现产品达不到自己的诉求,普遍会小心谨慎的问,是否能提供其他产品可以达成诉求,需要加多少钱可以?而很多中国客户会开骂,老子付钱了,你们凭什么不提供这个服务。

说真的,中国的商业环境相对来说,竞争激烈程度,残酷程度远高于世界平均水准,导致了中国用户对付费所享受的服务的预期值远高于世界平均水平,我希望你们能理解这一点。

所以,在海外,你们只要提供给客户一点额外的好处,他们都会很欣喜,哪怕这些在中国都被认为是理所当然的。

其实,中国血统的公司已经证明了中国人完全可以做好全球To B的生意。比如Zoom,很典型的案例。另外再说一个,Appannie,中国所有出海做app的都会关注这个数据吧,这个公司其实当年是在北京成立的。

历史上的今天:

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